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O homem tem um padrão de compra primitivo

21 de Agosto de 2013 | Que Negócio é Esse?

O comportamento de compra do gênero masculino é muito diferente do feminino e biologicamente explicado. O comportamento básico do homem é “get inget itget out”, ou seja, entra, pega e sai. E esse fato modifica toda a estratégia de exibitécnica (a arte de expor, dispor e exibir produtos) no ponto de venda.

Até então o correto era colocar produtos de necessidade no fundo da loja para que o consumidor percorresse uma grande distancia, passando por todas as seções e nessa caminhada pegasse produtos de conveniência, que o incitavam pela embalagem, pelo preço ou pela sua exibição e o faziam agir. Mas a biologia, mais especificamente os estudos com foco evolucionistas, como a psicologia evolucionista e as novas pesquisas no ponto de venda comEyetracking, trouxeram uma outra maneira de olhar para o comportamento do consumidor, uma visão darwiniana e natural.

Neste sentido, o homem e a mulher diferem muito no comportamento de consumo, especialmente no ato de escolha de um produto dentro do ponto de venda. Isso se dá por um motivo simples: os cérebros processam informações de maneira diferente, pois a natureza os fez assim.


Veja só! A mulher, como foi coletora por 98% do tempo da nossa espécie ainda se comporta como na savana e por isso passa mais tempo escolhendo o produto ideal, olhando detalhes, comparando. Ela fazia isso para identificar o que era veneno e o que não, o que lhe parecia perigoso e o que era saudável, intuitivamente, para alimentar a prole. Por isso, as mulheres em geral, passam muito mais tempo no ponto de venda em busca de oportunidades e produtos ideais, sempre usando o seu instinto e todos os sentidos para uma escolha acertada.

O homem tem um padrão de escolha muito diferente. E veja que eu estou dizendo padrão, porque está cravado no cérebro ancestral. Ele também tem comportamento “primitivo” de escolha de produtos e não tem paciência por muito tempo, porque seu cérebro de caçador e coletor é, como disse, programado para entrar, pegar e sair, sem se atentar muito aos detalhes. Por isso chamamos o padrão de compra masculino de get inget itget out.

Percebendo isso uma loja a Westside Market de Nova York criou o que chama de “men isle” ou ilha masculina, perfeita para o tal padrão masculino de escolha. Criou seções na ponta de gôndola com apenas poucas opções de produtos e marcas. Isso faz com que a amígdala cerebral não se ative por medo da escolha errada quando se tem muita variedade de marcas e tipos na gôndola e que o homem se comporte como manda a natureza e seus instintos. Ele pega, paga e sai.

 

Nesta ponta de gôndola tem tudo o que o sujeito precisa, mas de fácil escolha, dois tipos de desodorante, somente três tipos de cereais, duas marcas de nachos, dois sabores de tabasco e duas marcas de molho barbecue e pronto. A loja não faz o homem andar em função de buscar melhores oportunidades, ela entende o cérebro masculino e lhe oferece tudo rápido e fácil.

Ah! Detalhe: a ilha dos homens é estrategicamente colocada na ponta da gôndola de cervejas. Fácil e provocante.

Portanto fique atento, porque a segmentação por gênero, não é tão simples, somente separando produtos por analise cultural e social do comportamento de consumo, mas é preciso forçar na biologia do comportamento, porque existem respostas incríveis e que podem melhorar e muito seu faturamento se você realmente entender que a cabeça do homem é muito diferente da mulher não socialmente ou culturalmente, mas biologicamente.

Nada de fazer o homem andar pelo supermercado, porque não é da natureza do gênero e nada de confundir com quantidades de marcas e tipos.

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